Kuda, kelinci, dan poker
Saat mencari untuk meningkatkan modal ventura, pendekatan yang dibangun dengan baik dapat membantu meningkatkan hasilnya. Namun, tidak ada satu teknik pun yang cocok untuk setiap perusahaan. Dalam pengalaman saya, saya telah mengidentifikasi tiga pendekatan terpisah yang dengan penuh kasih sayang saya rujuk memiliki The Horse Race, The Rabbit, dan Heads Up.
Pacuan Kuda. Pacuan Kuda adalah pendekatan tradisional untuk penggalangan dana. Pilih antara 6 hingga 8 perusahaan target yang ingin Anda danai untuk perusahaan Anda. Dapatkan perkenalan ke perusahaan tersebut semuanya bersiap dan siap untuk pergi, dan kemudian, BOOM, seperti kuda yang dilepaskan dari gerbang awal, lepaskan perkenalan pada saat yang bersamaan raja89.
Tujuan dari pendekatan ini adalah untuk mempertahankan semua calon firma pada kecepatan yang sama sehingga firma tetap berada pada tahap yang sama dalam prosesnya seiring dengan kemajuan proses Anda. Tujuannya adalah agar lebih dari satu perusahaan membuat penawaran pada saat yang sama sehingga Anda memiliki pengaruh negosiasi yang dihasilkan dengan memiliki lebih dari satu opsi. Tanpa perusahaan kedua yang sedang berjalan, jika tawaran dari satu perusahaan muncul, pilihan Anda pada saat itu adalah antara mengumpulkan uang atau tidak (atau setidaknya memulai seluruh proses dari awal lagi) jadi sangat penting untuk menjaga agar kuda tetap bergerak di jalurnya. dengan kecepatan yang sama. Ini adalah tindakan yang agak tidak wajar bagi sebagian besar pengusaha yang secara naluriah mencoba untuk bergerak secepat mungkin. Lawan kecenderungan alami Anda! Jika Anda memiliki tawaran dari satu perusahaan dan hanya dalam pertemuan pengantar dengan perusahaan lain, Anda tidak memiliki pengaruh yang nyata. Anda mungkin juga hanya berbicara dengan satu perusahaan! Jangan biarkan satu perusahaan mendahului yang lain.
Tidak mungkin untuk menjaga semuanya tetap sinkron dan hal terakhir di dunia yang ingin Anda lakukan adalah memberi tahu perusahaan bahwa Anda sengaja menundanya agar orang lain dapat mengejar ketinggalan. Gunakan tipu muslihat Anda untuk mengoordinasikan proses sebanyak mungkin.
Pacuan kuda adalah pendekatan tradisional dan saya menyarankannya untuk sebagian besar perusahaan yang ingin mengumpulkan uang. Namun demikian, ada dua taktik berbeda yang dapat digunakan jika keadaan memungkinkan.
Kelinci. Kelinci adalah varian dari pacuan kuda, tetapi alih-alih melepaskan semua kuda sekaligus, itu seperti lintasan anjing di mana kelinci (mekanis) memulai lintasan dan anjing dilepaskan segera setelahnya. Dalam teknik ini, si kecil berbulu adalah pemodal ventura yang Anda temui seminggu atau lebih sebelum Anda memulai proses pacuan kuda yang diuraikan di atas. Manfaat dari teknik Kelinci adalah membantu menggerakkan VC sedikit lebih cepat. Jika Anda menelepon banyak VC untuk rapat perkenalan, mereka kemungkinan akan menawarkan Anda rapat antara dua dan tiga puluh minggu dari sekarang. Percakapan itu, bagaimanapun, mungkin berubah jika jawabannya adalah “Saya ingin bertemu dengan Anda dalam 8 minggu, tetapi saya memiliki pertemuan mitra kedua di perusahaan lain minggu depan, jadi saya khawatir hal-hal mungkin telah berkembang pada saat itu. ” Tiba-tiba slot waktu secara ajaib akan terbuka di kalender dalam waktu dekat dan itulah manfaat sebenarnya dari Kelinci.
Kelinci hanya akan berfungsi jika Anda memiliki VC yang sebelumnya memiliki hubungan dengan Anda atau yang telah menunjukkan minat pada perusahaan Anda. Anda juga harus memilih VC dengan siapa Anda ingin bekerja sebagai Kelinci Anda. Alasan kedua peringatan ini adalah bahwa Kelinci harus menjadi alternatif negosiasi yang efektif. Jika itu hanya perusahaan acak yang mungkin atau mungkin tidak mengambil pertemuan pertama atau perusahaan yang tertarik tetapi Anda tidak tertarik untuk mengambil uang darinya, maka itu tidak lebih dari gertakan yang rumit dan itu tidak benar-benar akan meningkatkan negosiasi Anda. posisi.
Perhatian. Teknik terakhir yang saya sebut “head up” setelah istilah poker karena hanya memiliki dua pemain yang tersisa setelah semua pemain lain terlipat. Dalam varian ini, Anda pergi ke satu VC dan berkata, “Saya akan keluar dan mengumpulkan uang. Saya sangat menyukai Anda dan ingin Anda berinvestasi. Jika Anda memberi saya tawaran yang bagus, saya akan menerimanya. Dalam versi yang lebih agresif dari percakapan ini, VC akan menjawab “beri tahu saya apa yang menurut Anda merupakan penawaran yang bagus” dan Anda harus menjawab “[Saya] jika saya cukup bodoh untuk melakukan itu, Anda tidak boleh berinvestasi di perusahaan saya. Saya tidak akan bernegosiasi melawan diri saya sendiri.”
Tujuan dari pendekatan ini adalah membuat VC bernegosiasi melawan dirinya sendiri dengan pengetahuan yang menggiurkan bahwa tidak akan ada penawar lain. Pendekatan ini sangat membutuhkan hubungan yang sudah ada sebelumnya dengan VC. Keuntungan dari metode ini adalah dapat menghemat waktu (dan kebocoran informasi) dari lagu dan tarian reguler Sand Hill Road. Mungkin juga dari perspektif teori permainan Anda akan mendapatkan harga yang lebih baik. Dalam format lelang tipikal (seperti pacuan kuda), Anda jarang mendapatkan tawaran tinggi lebih awal karena sebagian besar investor percaya bahwa akan ada banyak peluang untuk menaikkan tawaran mereka. Heads Up membalikkan asumsi itu, tetapi hanya jika Anda membuatnya sangat jelas bahwa tidak akan ada tawaran kedua.
